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Motivação VS Objectivos

Para aumentar a nosso motivação para treinar, para manter uma alimentação saudável ou mesmo para outra coisa qualquer, o fundamental é estipular objectivos.

Mas estes objectivos devem ser específicos e não gerias. Ou seja, devem conseguir responder as seguintes questões:

  • O quê?
  • Quando?
  • Porquê?
  • Como?

Se conseguir responder a cada uma destas questões, tornamos o nosso objectivo mais “palpável” e assim mais facilmente continuamos motivados. Criamos um foco maior de forma a atingir esse objectivo,  aumentar a motivação.

Um exemplo:

Objectivo geral: quero emagrecer.

Objectivo especifico:

  • O que? Quero emagrecer até aos 68kg, no total reduzir 4kg
  • Quando? Quero emagrecer até ao dia 9/07/2016
  • Porque? Porque assim não me sinto melhor. Porque quero chegar aos quilos que já tive antes.
  • Como? Vou fazer mais treinos, fazer uma alimentação mais saudável, beber mais água e dormir mais horas.

No fundo, especificamos ao máximo esse objectivo de forma a criar um compromisso com nós mesmos.

É importante deixar esta descrição em locais que se “cruzem” connosco com frequência. Como a porta do frigorífico, no painel do computador ou telemóvel, anotado na página da agenda. Para não ficarem esquecidos e nos motivar a cada manhã ou a cada visualização.

Bons treinos!

 

 

Fidelização – Opinião dos alunos

Mais que ninguém, são os alunos que nos podem dizer o que é importante para eles. Coloquei o desafio aos meus alunos pelo facebook.

A questão foi “O que acham que é importante para vos fidelizar num ginásio? São as instalações, os professores, o grupo de amigos, etc..”

Ficam alguns testemunhos:

“A motivação!!! O sentirmos nos todos iguais perante os professores sem elitismos. Um bom espírito de equipa. Um ambiente em que se cria um grupo de amigos que nos permite uma nova vida social com o aumento do círculo de amigos.” (Sónia Antas)

“Para mim a organização, não adianta ter os melhores professores e boas instalações se não houver organização para podermos usufruir bem do espaço e das aulas.” (Adriana Lopes)

“Horários alargados e professores e aulas motivadores.” (Maria Isabel Menezes)

“Os professores.” (Vera Mendes)

“Sem duvida alguma professores e aulas motivadoras.” (Célia Cardoso)

“As instalações e os serviços que dispõem (horários, mensalidades, variedade de aulas, etc.).” (Rita Almeida)

“1º professores motivadores, 2º boas instalações, 3º horários acessíveis a boas aulas de grupo.” (Carla Faria)

“Pela minha experiência o professor e a sua motivação/energia é essencial, diria mesmo primordial. Tem de haver alguma afinidade e o que transmite tem de ir ao encontro do que o cliente quer receber. (boa disposição/cansaço/gastar energia/e acima de tudo esquecer por momentos o dia a dia…)” (Elisabete Peixoto)

O professores/ instalações/ mensalidade/ variedade de aulas.” (Susana Braga)

“Preço, professores e instalações” (Mónica Ferreira)

“Variedade de modalidades e horários, o profissionalismo dos professores. As instalações seria última opção, porque que interessa ter boas instalações quando há professores incompetentes e horários desadequados.” (Raquel Gusmão)

1º Professores – qualidade técnica; 2º Variedade e horários; 3º Instalações;3º Preço; 4º Ambiente geral.”. (Susana Carvalho)

“Para mim a razão principal que me levava a fidelizar a um ginásio seriam os Professores/Instrutores. São eles que determinam a qualidade do mesmo, quer pela sua motivação, energia que imprimem, simpatia, etc. As instalações seria a minha segunda preocupação, mais concretamente ao nível do espaço e da Higiene. Actualmente há horários compatíveis para todo o tipo de aulas” (Emília Gonçalves)

“Para mim os professores sem dúvida alguma estou inscrita num ginásio não quis fidelizar porque não estavas lá.” (Elisabete Freitas)

“O professor é para mim o mais importante. Não importa o lugar e as condições físicas. Não importa se não tem tecto, se está frio ou calor.” (Maria Cardoso)

E assim,  este 14 testemunhos nos mostram que a relação Sócio -profissional é a relação mais importante para os alunos e o motivo principal para se sentirem bem e terem vontade de voltar.

“Criem ligações, estabeleçam relações”

Fidelização – Opinião dos profissionais

Como já trabalho na área do fitness, pedi a amigos de trabalho que me dessem a sua opinião, quanto ao que eles acham, sobre fidelização de alunos a um ginásio.

Ficam aqui a diversas opiniões:

“O bem estar físico e mental. Corpo são mente sã. Um espírito de entre ajuda e companheirismo.” (Francisco Machado)

“Bem nas minhas turmas é os convívios e os lanche.” (Manuela Vieira)

“A motivação deles é sentirem se bem, mudarem os seus hábitos e rotinas. ” (Nuno Antas)

“Acho que tem a ver com conseguirem atingir os seus objectivos sejam eles quais forem. Que as pessoas sintam melhorias seja por questões estéticas ou saúde. Também conta o apoio que tem da equipa, seja que nível de acompanhamento, motivação, conselhos apenas conversa do dia a dia. As pessoas gostam de se sentir acarinhadas, se estiverem bem e sentirem proximidade voltam e sentem necessidade não só física mas também a parte social e de convívio.” (Maria Ferreira Paulo)

“Ser simpático. Ter atenção a pormenores. Desenvolver actividades em conjunto com os alunos. Trabalho de marking e essencialmente a ligação que se cria com as pessoas”. (Ricardo Rodrigues)

“Acho que a relação com as pessoas sem dúvida. Se tiverem um bom acompanhamento criam um compromisso não só com elas, mas essencialmente com quem as rodeia nesse acompanhamento. Ás vezes os alunos dizem-me que tinham vontade de faltar mas que vieram por mim. Tipo, é quase um compromisso com a pessoa que dá a cara ao ginásio.” (Juliana Silva)

Curioso como todos os comentários vão de encontro de um dos outros e de encontro com o estudo apresentado anteriormente.

“Let´s make the difference!”

 

Retenção/Fidelização nos ginásios

De uma forma geral, as pessoas preocupam-se cada vez mais com a sua saúde e bem estar físico e psicológico e para isso procuram os ginásios. No entanto, o numero de retenções no ginásio é baixo.

A noção de retenção em Ginásio Health Club (GHC) refere-se à permanência dos sócios (Storbacka, Strandvik & Gronroos, 1994).

Retenção é habitualmente relacionada com o conceito de lealdade dos consumidores (Ferrand et al., 2010; Storbacka et al., 1994) e parece claro que esta é considerada a chave para a rentabilidade dos GHC (Ferrand et al., 2010; Grantham et al., 1998;

Segundo McCarthy (2007), em cada quinze milhões de membros que entram, doze milhões abandonam o clube precocemente. Para ele, o problema atual da indústria de fitness é o abandono que é considerado pelo autor uma perda tripla: abandono representa uma perda financeira para os proprietários, uma perda de oportunidade para os gestores e uma falha na experiência dos sócios no clube. Assim, o crescimento da indústria e o bem dos sócios estão dependentes da sua conservação. Para o autor, nada parece ser mais premente para o contínuo crescimento da indústria a nível mundial do que a melhoria neste domínio. Como resultado disso, os gestores das organizações de fitness trabalham constantemente na manutenção dos seus sócios – retenção.

No trabalho de Tharrett e Peterson (2006) são referidos itens associados à permanência dos sócios, tais como: relação com os colaboradores, primeira impressão das instalações e dos colaboradores, ligação inicial ao GHC (quer em termos de sócios, quer de colaboradores), obtenção dos objetivos desejados de fitness e de saúde. Alexandris et al. (2004) acrescentam outros fatores como o preço, o estímulo, a paz de espírito, os serviços principais, a qualidade dos colaboradores, as instalações gerais e os serviços secundários.

Dentro das diversas variáveis que influenciam a fidelização, as variáveis principais são:

  1. Expectativa e bem estar;
  2. Relação sócio – profissional;
  3. Satisfação do consumidor.

 

Expectativa e bem estar

As expectativas são aquilo que se espera de determinado serviço ou organização baseado nas necessidades, desejos e motivações dos consumidores, a par das suas experiências anteriores, palavra passa palavra, divulgação na comunicação social, preço e imagem (Robinson, 2006)

Se as organizações de fitness não oferecerem o que os sócios desejam e precisam, isto é, se não satisfizerem os sócios, se não providenciarem serviços de modo a irem ao seu encontro, ou mesmo excedendo as expectativas dos sócios, correm o risco de não conseguirem efectivar a retenção. É vital que todo o profissional de fitness compreenda a relação e a importância de todas as interacções com os sócios, visto estas terem um impacto direto na retenção (Talley, 2008)

Robinson (2006) relaciona retenção com as expectativas que os sócios têm dos serviços oferecidos e refere que os sócios utilizam as suas expectativas para determinar se o serviço é ou não aceitável.

Paulo Sena refere que a percepção, as expectativas, levam-nos a outro problema comum com os sócios dos ginásios, o excesso de confiança sobre a eficiência futura ou sobre o controlo futuro, que faz com que as pessoas paguem e não utilizem o ginásio.

Os alunos esperam coisas fáceis em termos de esforço físico e resultados visíveis rapidamente. São precisamente essas expectativas demasiado optimistas dos praticantes inexperientes que podem levar ao descontentamento e desistência (Jones, Harris, Waller, e Coggins, 2005).

 

Relação sócio – profissional 

Dentro do âmbito social encontramos dois tipos de relação fundamentais para a retenção de sócios. A relação sócio-profissional e a relação sócio-sócio.

Na relação sócio-profissional, a atitude do profissional é muito importante pois, como refere Paulo Sena “aquilo que parece distinguir cada vez mais os ginásios, tal como distingue os cafés ou restaurantes, não são os serviços, não são os produtos ali vendidos, pois na sua base é “cárdio e musculação” sob vários formatos, mas sim, os seus recursos humanos. Não são as receitas (programas de treino) ou os pratos elaborados, mas sim a forma como estes são cozinhados (aplicados) pelo pessoal que lá trabalha. Quando tudo é similar (tipos de aulas e serviços, instalações e equipamentos), as pessoas marcam a diferença. Refere ainda que “é a atitude que têm no seu dia-a-dia que vai criando o clima, o ambiente social característico de determinado ginásio.”

O instrutor, juntamente com o praticante e administrador, é reconhecido como um dos vértices do serviço (Pinheiro & Pinheiro, 2006). O instrutor deve conhecer o máximo dos praticantes, auxiliando esse conhecimento na tomada de decisão adequada a cada momento específico, considerando que nem todo o praticante se motiva ou entusiasma pelo que o motiva ou entusiasma a si próprio (Sánchez, 1999). Deve mover os praticantes de forma entusiasta, estabelecendo uma empatia positiva, e revelar carisma, pois o domínio, tanto da técnica do movimento como da técnica musical, não é suficiente para a obtenção de sucesso. A relação humana e social é fulcral para o seu bom desempenho, nunca descurando a componente metodológica (Sánchez, 1999)

 

Satisfação do consumidor

Para Gerpott et al. (2001) a satisfação de clientes é um fator direto determinante na fidelidade/lealdade do cliente que, por sua vez, é um determinante central na sua retenção. A satisfação é geralmente reconhecida como elemento chave na relação dos sócios com os serviços, demonstrando uma relação positiva entre a satisfação dos sócios e a lealdade (Pedragosa & Correia, 2009), a satisfação e a reutilização do serviço (Jones & Suh, 2000) e a satisfação e a retenção (Bodet, 2006). Também no estudo de VázquezCarrasco e Foxall (2006) se encontram evidências de que um consumidor satisfeito terá maiores probabilidades de manter a relação estabelecida.

Assim sendo e como forma de conclusão, posso referir que é cada vez mais importante para a retenção e fidelização dos alunos uma preparação da parte dos ginásio em solucionar as variáveis acima representadas. Quer com formação dos professores e restantes funcionários, quer com uma preocupação maior nas “pessoas” e não nos números. Pois são as pessoas que ditam a diferença, o sucesso e mais tarde surgem os números desejados.

 

 

Bibliografia

González, I., Erquicia, B., & González, S. (2005). Manual de aeróbic y step. Barcelona: Paidotribo.

Ferrand, A., Robinson, L., & Valette, P. (2010). The intention-to-repurchase paradox: A case of the health and fitness industry. Journal of Sport Management, 24, 83–105.

Grantham, W. C., Patton, R. W., York, T. D., & Winick, M. (1998). Health Fitness Management: A comprehensive resource for managing and operating programs and facilities. United States of America: Human Kinetics.

McCarthy, J. (2007). IHRSA´S Guide to membership retention (2.ª Edição). Boston: IHRSA

Storbacka, K., Standvik, T., & Gronroos, C. (1994). Managing customer relationships for profit: The dynamics of relationship quality. International Journal of Service Industry Management, 5, 21–38.

Tharrett, S. J., & Peterson, J. A. (2006). Fitness management: A comprehensive resource for developing, leading, managing, and operating a successful health/fitness club. United States: Healthy Learning.

Robinson, L. (2006). Costumer expectations of sports organizations. European Sport Management Quarterly, 6(1), 67–84.

Pedragosa, V., & Correia, A. (2009). Expectations, satisfaction and loyalty in health and fitness clubs. Sport Management and Marketing, 5(4), 450–464.

Gerpott, J. T., Rams, W., Schindler, A. (2001). Customer retention, loyalty, and satisfaction in the German mobile cellular telecommunications market. Telecommunications Policy, 25, 249–269.

Diener, E., Suh, E., Oishi, S. (1997). Recent findings on subjective well-Being. Indian Journal of Clinical Psychology, 1–24.

Alexandris, K., Zahariadis, P., Tsorbatzoudis, C., & Grouios, G. (2004). An empirical investigation of the relationships among service quality, customer satisfaction and phychological commitment in a health club context. European Sport Management Quarterly, 4(1), 36–52.

Jones, F., Harris, P., Waller, H., e Coggins, A. (2005). Adherence to an exercise prescription scheme: The role of expectations, self-efficacy, stage of change and psychological well-being. British Journal of Health Psychology, 10, 359- 378.

Sena,P (2008). In tese de doutoramento Influencia de los factores sociales, ambientales y personales en la percepcion de los gimnasios.